Bij koude acquisitie loop je altijd wel een keer tegenaan: weerstand. Het weerleggen van bezwaren kan een uitdaging zijn, maar met de juiste aanpak kun je de prospect overtuigen om hun standpunt te heroverwegen.
Hier zijn enkele strategieën om de volgende veel voorkomende bezwaren te weerleggen.
“Geen tijd”
Toon begrip: erken het drukke schema van de prospect en benadruk dat je hun tijd waardeert.
Stel een kort vervolggesprek voor: als ze echt niet verder willen met het gesprek op dat moment, vraag beleefd om een specifieke tijd waarop je opnieuw kunt bellen of een afspraak kunt inplannen. Laat zien dat je bereid bent om hun agenda te respecteren. En als je een nieuw moment prikt, zorg er dan ook voor dat je op dat moment ook echt contact opneemt. Daarmee laat je zien dat je serieus bent.
“Werken al met een concurrent”
Vraag naar de huidige ervaring: vraag openlijk naar hun ervaring met de concurrent en wat ze waarderen aan die samenwerking. Probeer te achterhalen wie de concurrent is, zonder er echt concreet naar te vragen. Luister goed naar wat ze vertellen over hun samenwerking met de concurrent en herhaal aspecten, zowel positief als negatief.
Identificeer onvervulde behoeften: ontdek of er specifieke uitdagingen of behoeften zijn die momenteel niet worden vervuld door aan te haken bij de minder positieve punten die ze eerder aangehaald hebben. Richt je op hoe jouw bedrijf beter kan inspelen op die behoeften en voordelen kan bieden die ze momenteel missen.
Bied vergelijkingen: vergelijk je product of dienst op basis van kwaliteit, prijs, klantenservice of andere relevante factoren. Laat zien waarom jouw bedrijf een betere keuze zou zijn en wat het kan toevoegen aan hun huidige oplossing.
“Geen budget”
Toon de waarde aan: leg uit hoe jouw product of dienst waarde toevoegt aan hun bedrijf en hoe het kan bijdragen aan kostenbesparingen, efficiëntieverbetering of omzetgroei.
Flexibele betalingsmogelijkheden: bied flexibiliteit aan in termen van betalingsopties, zoals maandelijkse betalingen, kortingen of aangepaste pakketten die binnen hun budget passen.
Vraag naar toekomstige budgettaire mogelijkheden: vraag of er ruimte is voor toekomstige investeringen en bespreek de mogelijkheid om in contact te blijven voor het moment dat er wel budget beschikbaar is. Als er al een contract loopt met de concurrent, probeer te achterhalen wanneer dat contract afloopt en er een mooi moment kan zijn om weer wat van je te laten horen.
“Geen interesse”
Wees nieuwsgierig: vraag openlijk naar de reden waarom ze niet geïnteresseerd zijn en luister actief naar hun bezwaren. Herhaal genoemde bezwaren om te laten weten dat je echt naar ze luistert.
Pas je pitch aan: pas je boodschap aan om specifiek in te spelen op hun behoeften, uitdagingen of interesses. Laat zien hoe jouw product of dienst kan helpen bij het oplossen van hun problemen of het bereiken van hun doelen.
Bied een alternatieve propositie: identificeer een ander aspect van jouw product of dienst dat mogelijk wel hun interesse kan wekken. Soms is het nodig om de waarde van je aanbod op een andere manier te presenteren.
Onthoud dat het altijd belangrijk is om geduldig en respectvol te blijven tijdens het weerleggen van bezwaren. Zorg ervoor dat je goed luistert naar de prospect en empathie toont. Als het bezwaar blijft bestaan, accepteer dan vriendelijk de afwijzing en ga door naar de volgende prospect.
Meer weten?
Al onze telemarketeers worden goed getraind op bovenstaande punten zodat zij zorgen voor een goed gevulde agenda voor jouw accountmanagers. Wil jij meer weten over onze werkwijze? Neem gerust contact met ons op.