Laten we eerlijk zijn, accountmanagers en vertegenwoordigers hebben doorgaans een liefde-haatverhouding met koude acquisitie. Zodra je deze term laat vallen, kun je bijna de gezamenlijke zuchten van salesprofessionals wereldwijd horen. Het is immers een klus waar je volhardend in moet zijn om uiteindelijk tot resultaat te komen. Maar we zijn allemaal mensen, zowel de beller als de gebelde. Dus laten we eens op een andere manier naar koude acquisitie kijken.

Het “koude” in koude acquisitie

Waarom noemen ze het eigenlijk “koud”? Is het omdat we tijdens het bellen op ijsblokjes kauwen om onze zenuwen te kalmeren? Misschien wel en in sommige situaties zou dat nog wel eens een uitkomst kunnen zijn. Bij elk telefoontje dat je pleegt is het net alsof je een zwembad inloopt terwijl je er niet zeker van bent of het water ijskoud is of heerlijk verwarmd. Dat moment van aarzeling kan behoorlijk verlammend zijn!

Het doel van koude acquisitie

Laten we niet vergeten waarom we koude acquisitie überhaupt doen. In een eerdere blog duiken we daar al dieper op in. Je zou het ook kunnen omschrijven dat de beller een schatzoeker is, op zoek naar een verborgen schat. De schat waar op gehoopt wordt, is een potentiële klant die op het punt staat “ja” te zeggen en een afspraak maakt. Zodra die afspraak staat, geeft dat bijna hetzelfde gevoel als het terugvinden van de verloren gewaande sok in de wasmachine!

De interne strijd

Als accountmanagers en vertegenwoordigers zijn we soms net als superhelden met een geheime identiteit. In onze rol als accountmanager/vertegenwoordiger zijn we fantastisch in persoonlijke gesprekken en relatiebeheer en waan je je een superheld (weliswaar zonder cape). Zodra het echter aankomt op koude acquisitie, slaat de twijfel toe. Zelfs de meest doorgewinterde vertegenwoordiger of accountmanager komt in een interne strijd: “Ben ik nog steeds een superheld, of ben ik gewoon een beetje geïnteresseerd in deze prospect?”

Het belang van lachen

Laten we ons troosten met een glimlach, wetende dat we niet alleen zijn in onze afkeer van koude acquisitie. Het delen van horrorverhalen over bizarre telefoongesprekken en voicemails die klinken als wanhopige liefdesverklaringen, brengt wat verlichting. Soms is lachen de beste manier om met de uitdagingen van het salesleven om te gaan.

Een anecdote van een telemarketeer:
“Op een vrijdagmiddag belde ik met een prospect, ik belde namens een subsidiebedrijf. De prospect had duidelijk zin in het weekend want hij was heel melig en vrolijk. We hadden een leuk gesprek en aan het einde zei hij: “Ik heb een mooi beeld op mijn netvlies na dit gesprek!”
Nieuwsgierig als ik ben, vroeg ik: “Wat voor beeld?”
Hij zei: ”Ik lig in mijn hangmat op een onbewoond zonnig eiland en daar komt plotseling een Pamela Anderson uit het water met een grote zak geld.”

Ik verslikte me in mijn koffie, hij moest eens weten. Ik ben een dame van een zekere leeftijd en zeker niet de slankste. Dus ik zei: “Hou dat beeld vooral vast. Dan gaan we nu een afspraak maken….”.

Een positieve noot

Laten we eerlijk zijn, als elke prospect een “ja” was, zouden we waarschijnlijk niet zoeken naar manieren om te verbeteren en innoveren. De reis is net zo belangrijk als de bestemming, en zelfs als koude acquisitie ons af en toe doet huiveren, kunnen we niet ontkennen dat het ons sterker, veerkrachtiger en ongetwijfeld grappiger maakt.

Dus, accountmanagers en vertegenwoordigers, laten we het glas heffen op de avonturen van koude acquisitie. Het kan soms een ijskoude duik zijn, maar de schatten die we onderweg ontdekken, maken het de moeite waard. Blijf lachen, blijf bellen en laten we onszelf eraan herinneren dat we stiekem allemaal schatzoekers zijn, op zoek naar die ene magische “ja”!