Elke accountmanager droomt ervan: een hoge conversie op alle sales activiteiten. De praktijk is meestal weerbarstiger. Echter, als accountmanagers bij B2B-verkoop de juiste mix van ondersteuning krijgen, kan dit cruciaal zijn voor het behalen van succes. Hier zijn enkele manieren waarop je dit effectief kunt doen:

1. Duidelijke communicatie en training

• Zorg vanuit de organisatie voor duidelijke communicatie over producten, diensten en verkoopdoelstellingen.
• Bied regelmatige trainingssessies om het team op de hoogte te houden van nieuwe producten, markttrends en verkoopstrategieën.
• Organiseer regelmatig (informele) bijeenkomsten waar de accountmanagers met elkaar kunnen bijpraten. Van elkaar leren is een belangrijk aspect.

2. Kwalitatieve leads aanleveren

• Werk samen met marketing (of besteed dit uit) om kwalitatieve leads te genereren die aansluiten bij de doelmarkt van de accountmanagers. Het genereren van leads kan bijvoorbeeld door een interessant item (whitepaper) aan te bieden op de website in ruil voor het achterlaten van contactgegevens.
• Verstrek gedetailleerde informatie over leads om de accountmanagers te helpen zich voor te bereiden op gesprekken.

3. Geef toegang tot tools en technologie

• Voorzie accountmanagers van up-to-date tools, zoals CRM-systemen, die hen helpen bij het bijhouden van klantinformatie en het beheren van de verkoopcyclus.
• Stimuleer het actueel houden van alle data in deze systemen. Betrek bijvoorbeeld de accountmanagers bij de keuze van het systeem waarmee gewerkt gaat worden, zo zal een implementatie sneller verlopen en de acceptatie van nieuwe software hoger zijn.
• Implementeer technologische oplossingen die hen ondersteunen bij taken zoals leadnurturing, afspraken maken, e-mailmarketing en data-analyse.

4. Maatwerk in verkoopmateriaal

• Zorg voor relevant en aantrekkelijk verkoopmateriaal dat gemakkelijk aan te passen is aan de behoeften van specifieke klanten. Werk bijvoorbeeld met templates die gepersonaliseerd kunnen worden en daarna als PDF digitaal naar de prospect gestuurd kan worden.
• Ondersteun accountmanagers bij het creëren van gepersonaliseerde presentaties en voorstellen en betrek de accountmanagers bij het opstellen van het materiaal (met name content): zij weten welke vragen het meest gesteld worden.

5. Continue feedback en evaluatie

• Voer regelmatig vergaderingen en evaluatiesessies uit om de voortgang te bespreken en feedback te geven.Gebruik hierbij de rapportages uit het CRM-systeem om het verloop van een salescyclus in beeld te brengen.
• Luister naar de ervaringen van accountmanagers en gebruik deze inzichten om processen te verbeteren en hen te ondersteunen.

6. Klantgericht denken bevorderen

• Benadruk het belang van klantgericht denken en help accountmanagers om zich in te leven in de behoeften en uitdagingen van klanten.
• Ondersteun hen bij het ontwikkelen van oplossingen die echt waarde toevoegen voor de klant.

7. Incentives en erkenning

• Implementeer een beloningssysteem dat accountmanagers stimuleert om hun verkoopdoelen te bereiken.
• Erken prestaties en successen om een positieve werkomgeving te bevorderen.

8. Netwerkmogelijkheden bieden

• Faciliteer netwerkmogelijkheden, zowel binnen als buiten het bedrijf, om de relaties van accountmanagers met klanten en branche-experts te versterken.
• Ondersteun de accountmanagers bij het beheren van hun zakelijke netwerk op bijvoorbeeld LinkedIn (delen van interessante informatie, reageren op berichten van potentiële prospects).

Door een holistische benadering te hanteren, waarbij training, technologie, ondersteuning en erkenning worden gecombineerd, kun je je vertegenwoordigingsteam optimaal ondersteunen bij hun B2B-verkoopinspanningen.

Heb jij ondersteuning nodig voor jouw team? Neem gerust contact met ons op.