Koude acquisitie, ook wel bekend als cold calling, kan een effectieve manier zijn om nieuwe prospects te benaderen en potentiële klanten voor je bedrijf te vinden. Omdat je ongevraagd telefonisch contact opneemt met iemand, kan het soms een uitdaging zijn om de prospect aan de telefoon te houden. Wij geven je enkele tips hoe je de prospect het best kunt benaderen.
Cold Calling: wat is het precies?
Laten we beginnen bij wat precies verstaan wordt onder ‘cold calling’. Het is een waarbij een verkoper ongevraagd telefonisch contact opneemt met potentiële klanten die nog geen eerdere interactie hebben gehad met het bedrijf of de verkoper. Het wordt “koud” genoemd omdat het contact voor de prospect onverwacht is en dus ook niet voorbereid is op het gesprek. De telemarketeer is uiteraard wel goed voorbereid.
1. Onderzoek je prospects
Voordat je een prospect benadert, is het belangrijk om wat onderzoek te doen naar het bedrijf en de persoon waar je contact mee wilt opnemen. Probeer vooraf voor jezelf in kaart te krijgen wat hun behoeften en uitdagingen zijn, Koppel deze vervolgens aan hoe jij met jouw diensten daarop in kunt spelen. Geef de prospect het gevoel dat je hun specifieke situatie begrijpt en hen een oplossing reikt.
2. Stel een duidelijk doel
Bepaal het doel van je koude acquisitiegesprek voordat je de prospect benadert. Wil je alleen informatie verstrekken of een product/dienst presteren? Of wil je meteen tot een afspraak komen?
Door een doel voor ogen te houden, helpt het je om het gesprek gestructureerd te houden en het gesprek in de richting te sturen die jij wilt.
3. Maak een (persoonlijk) script
Stel een script op met de belangrijkste punten. Dit script lees je niet letterlijk op maar dient als leidraad voor je gesprek. Het bevat de punten die je wilt bespreken, vragen die je wilt stellen en antwoorden op eventueel te verwachten bezwaren. Omdat je beter voorbereid bent, kom je zelfverzekerder en professioneler over.
Ga nog een stap verder door een meer gepersonaliseerd script te gebruiken. Copy-paste niet je teksten voor alle telefoontjes, maar door vooronderzoek te doen, kun je het gesprek al persoonlijker maken. Kijk bijvoorbeeld op de LinkedIn pagina van die persoon zodat je kunt laten vallen dat hij/zij al X jaar bij het bedrijf werkt of dat er laatst een diploma is behaald.
4. Wees respectvol en blijf vriendelijk
Hou er rekening mee dat niet iedereen even enthousiast op jouw koude acquisitie telefoontje reageert. Koude acquisitie kan soms als opdringerig worden ervaren, dus het is belangrijk om respectvol en vriendelijk te zijn in je benadering. Wees beleefd, toon interesse in de prospect en luister actief naar wat ze te zeggen hebben.
Ook al heeft de prospect op dat moment geen interesse in het product/dienst, probeer toch een persoonlijke, positieve relatie op te bouwen.
5. Wees beknopt, duidelijk en concreet
Je belt de prospect op een voor hem/haar onverwacht moment, en kan mogelijk op dat moment weinig tijd hebben of nog met de gedachten elders zitten. Houd daarom je boodschap kort en krachtig. Zorg ervoor dat je in enkele zinnen kunt uitleggen wat je te bieden hebt en hoe het de prospect ten goede kan komen. Vermijd vakjargon en technische termen, en spreek in termen die voor de prospect begrijpelijk zijn.
6. Volg op en volhard
Het komt zelden voor dat je bij het eerste telefoontje al succes hebt. Volg op met de prospects die interesse hebben getoond en neem de tijd om relaties op te bouwen. Blijf volharden, zelfs als je aanvankelijk een “nee” hebt gekregen. Soms is het nodig om meerdere contactmomenten te hebben voordat een prospect geïnteresseerd raakt.
Maak daarom ook uitgebreid notities waar je over gesproken hebt, ook de persoonlijke punten, zodat je daar in een volgend gesprek op terug kunt komen. Dat geeft de prospect het gevoel dat je ze serieus neemt.
Conclusie
Onthoud dat koude acquisitie een proces is dat oefening en doorzettingsvermogen vereist. Blijf leren van je ervaringen, pas je benadering aan waar nodig en wees altijd professioneel en respectvol, ongeacht het resultaat van het gesprek.
Besteed je koude acquisitie liever uit? Neem gerust contact met ons op. Met onze jarenlange ervaringen kunnen wij die ondersteuning bieden.