6 Tips om bezwaren te weerleggen

De meeste verkopers zien bezwaren als iets negatiefs… maar ze missen het grotere plaatje. Als uw prospect een bezwaar uit, dan is dat eigenlijk een goed teken. Het feit dat ze hun bezwaar kenbaar maken, betekent dat ze u een kans geven om het te beantwoorden. Als iemand niet direct geïnteresseerd is in het kopen van uw product, zullen ze niet de moeite nemen om een bezwaar te uiten – over het algemeen zal men gewoon in stilte uw verhaal afluisteren (met gevouwen armen) en u vervolgens weg sturen.

Hier volgt een manier om de bezwaren van uw prospects te weerleggen.

De tips:

  1. Luister naar het bezwaar
  2. Samenvatten
  3. Zoek de echte reden
  4. Beantwoord het bezwaar
  5. Controleer of het bezwaar is weerlegd
  6. Terugpakken van het gesprek

1. Luister naar het bezwaar
Niet direct inhaken op alles wat de prospect zegt. Geef hem/haar een kans om uit te leggen wat hem/haar precies dwars zit. Stem je op hem/haar af, ofwel – luister. U kunt – door te luisteren naar de manier waarop de prospect zijn bezwaar verwoordt – aanwijzingen krijgen.

2. Samenvatten
Geef terug wat de prospect je vertelt. Als u zeker weet dat de prospect is uitgesproken, zoek dan een goed moment om de kern te herhalen van wat de prospect je zojuist heeft verteld. Iets als “Ik hoor dat u zich zorgen maakt over onderhoudskosten” is prima. Dit geeft aan dat u goed heeft geluisterd en biedt de prospect de mogelijkheid om dit nog nader te verklaren. “Nou, het zijn niet zozeer de kosten waar ik bezorgd over ben als wel over de downtime.”

3. Zoek de echte reden
Soms zijn de eerste bezwaren niet de echte zorg van de prospect. Bijvoorbeeld, veel prospects zullen niet willen toegeven dat ze niet genoeg geld hebben om uw product te kopen en geven in plaats daarvan een groot aantal andere (niet echte) bezwaren. Voordat je start met het beantwoorden van een bezwaar, vraag eerst een paar verkennende vragen, zoals: “Is downtime op dit moment een probleem? Heeft u hier al eerder problemen mee gehad? ” Probeer informatie te vergaren en begrip te tonen.

4. Beantwoord het bezwaar
Zodra u het bezwaar volledig begrijpt, kunt u er op ingaan. Wanneer een prospect bezwaar maakt, geven ze eigenlijk aan bang te zijn. Uw taak op dit moment is om hun angsten te verlichten. Als u specifieke voorbeelden voor handen hebt, zoals een verhaal van een bestaande klant die hetzelfde probleem had of een paar statistieken, gebruik dit. Het maakt uw argumentatie alleen maar sterker.

5. Controleer of het bezwaar is weerlegd
Neem even de tijd om te bevestigen dat u het bezwaar van de prospect volledig hebt beantwoord. Meestal kan dit door te zeggen: “Klinkt dat logisch?” Of “Heb ik uw vraag hiermee beantwoord?”

6. Terugpakken van het gesprek
Breng de prospect terug in de flow naar de afspraak. Als u in het midden van uw presentatie was toen de prospect zijn bezwaar uitte en u heeft dit bezwaar weerlegd, vat dan even samen waar u het over hebt gehad. Als u met uw pitch klaar bent, controleer dan of de prospect geen andere bezwaren heeft, begin nu met afsluiten naar een afspraak of een verkoop.